卸における掛け率とは・計算方法・商品別の掛け率の相場

卸(おろし)とは一般的に卸売業者若しくは、卸問屋(おろしどんや)の事を指します。商品をメーカーから仕入れ、小売店(食品等を扱うスーパー等)に販売することを生業としています。卸売業者が、小売店に商品を卸す(販売する)時に、卸売価格に対して掛け率を小売店との交渉の中で決定します。

そして、最終的に決定した価格を卸値といいます。また、小売店の立場からは、卸値は仕入れ値となります。卸値は、小売店が商品を仕入れる時期や、数量、卸業者の在庫状況等様々な要因で変動します。

日常生活で消費者は、小売店から購入するだけなので、掛け率とは無縁です。この記事では、余りなじみのない掛け率について、理解を深めて行きましょう。

卸業者のあなたは、メーカーより希望小売価格10000円の椅子を掛け率5.5の5500円という卸値で仕入れました。計算式にすると、10000×0.55=5500円です。

その後、付き合いのある家具屋さんに商品である椅子を卸します。交渉の末、掛け率7.0で交渉が成立しました。このときの家具屋さんに対する卸値は、10000×0.7=7000円となります。そのため、あなたの利益は、7000-5500=1500円となり、1500/5500=0.3=30%の利益率となります。

家具屋さんは、メーカー希望価格である、10000円から仕入れ値である4200円の間で価格設定をして消費者に対して販売します。もし仮に、家具屋さんが8000円で販売した場合は、利益は8000-7000=1000円となり、1000円の利益は、1000/7000=0.14=14%となり、利益率は14%となります。

いかがでしょうか。掛け率の計算方法は複雑ではないので、ここで覚えてしまいましょう。

先ほどの掛け率の計算式を一度整理します。

・卸値=掛け率×仕入れ値
掛け率を6.0とするなら(6掛け)、0.6を掛ければよいです。(卸値)6000円=(掛け率)0.60×(仕入れ値)10000円となります。

更に、掛け率から導かれた卸値で販売後の利益率を算出したい場合は、
・利益率=利益/卸値×100
となります。

掛け率は仕入れの際に、その割合分安く仕入れる取り決めでありました。その掛け率の相場ははっきりした相場はありません。なぜなら、マーケットは常に流動していて、需要と供給のバランスにより変動し続けているからです。

商品を仕入れる時期で変動しますし、野菜であれば不作であれば高くなります。また、仕入れる数量により掛け率は変動します。大手ディスカウントストアでは、多くの数量を一度に仕入れる代わりに掛け率を低く設定します。

国内で商品を仕入れる場合、小売店はどこから仕入れているのでしょうか。考えられるのは、

１．メーカー
２．商社
３．卸問屋

以上の3通りの仕入れ先が考えられます。メーカーは販売は基本的にしません。商品を作ることに専念しています。あなたの身の回りにも、ソニー製品やパナソニック製品があるかもしれません。そういった商品は、メーカーは卸問屋に先ほどの掛け率を掛けた価格で販売します。

しかし、インターネットが発達した現代のネット社会ではその形式が崩れ、メーカーから消費者へダイレクトに直売する流れが生まれてきています。こういった流通スタイルを業界用語で中抜きといいます。

卸価格とは、メーカーが卸問屋へ販売する価格の事を指します。小売価格とは小売店が消費者へ販売する価格の事を指します。普通小売店は消費者に卸価格を言ったりしませんし、伝える必要もありません。あくまでメーカーと卸問屋の間での価格設定になります。

卸価格は卸問屋(卸問屋を通さない場合は小売店)が大量に商品を仕入れる見返りに、メーカーが定価に掛け率を掛けて安く販売します。そのため、消費者が購入する価格が最も高値になるはずです。なぜなら、仕入れた価格よりも安く売ってしまっては、利益がでないからです。

しかし、普段消費者がお店(小売店)で見かける価格やネットショップの価格は、メーカー希望小売価格より明らかに安い価格が付けられているのを見たことがあるかもしれません。

これは、ネットショップの場合特に顕著です。実店舗を持つ小売店は人件費や家賃などどうしても固定費の面でネットショップに負けてしまうため、実店舗で高く、ネットショップで安くといった価格差が開く傾向にあります。

エンドユーザーである消費者の手元に商品が到達するまで、これまではメーカー＞商社や卸問屋＞消費者でありましたが、現在はネットを活用してメーカーから直売する流れが活発になっていることに少しふれました。

これ以外にも、SPA(製造小売業)という企業の存在があります。これは、近年急成長をしている分野で、大手ではファストリテイリング(ユニクロ)が有名でしょうか。他にもiphoneのアップルも自社でアップルストアを持っておりSPAですね。

自社で製造から(実際は製造を下請けに出しています)、販売までを行うことで中抜きを行い、利益率を高くすることができるビジネスモデルです。これならメーカーは、卸問屋に対する掛け率を気にする必要もありません。

製造から販売までとなると、カバーする領域がとても広くなるため通常は難しいビジネスモデルです。しかし、インターネットを使えば個人でも容易に実現できてしまいます。

交渉はあらゆる業種、分野においてビジネスを行うにあたっては避けては通れません。たとえそれが物流の現場であっても、銀行とのやり取りであっても、大家さんに対する家賃交渉でも、交渉の基本は普遍的です。

基本的には、自分本位にならないこと。相手の立場を慮ることが大切です。そのことにより、自社に有利な展開に持っていくことも可能になるかもしれません。それを踏まえて以下の点に気をつけて交渉に望みます。

１．質問。
→質問は相手のニーズや考えを知るために行う。

２．確認(相手の発言)。
→交渉中に相手の言った言葉を自分の言葉で「~ということですね？」と問いかけることで、相互の認識の錯誤を避ける。

３．確認(自分の発言)。
→こちらの言っていることを聞き流されている可能性があります。相手の主張の確認と合わせて、自らの主張も「度々確認して恐縮ですが～ということです。」等織り交ぜて行うこと。

４．効果的な提案を行い、交渉の主導権を握る。
→1～3までで、交渉のペースを掴んだら、提案をこちらから出す。例えば、メーカーや卸問屋なら卸価格ですね。提案後は、その価格ベースで交渉が進展していくことになるので、提案側が有利な図式になることがわかります。

交渉の機会がある方は、ぜひ覚えておかれてください。

これまでお伝えしてきました通り、掛け率はメーカーと卸問屋や商社間での取引において使われる取り決めで、一般の消費者が商品を購入する際には目に見えてこないものです。ただ、掛け率をある程度把握しておくことで、商品を購入したりするときに業者の利益が計算できる、といった使い方ができます。

例えばメーカーのショールームにシステムキッチンを見学に行ったりしたことがある方もいるかもしれませんが、ショールームで実際に見積もりを取ったことがある人は少ないかもしれません。これは、実際に見積もりを取ればすぐにわかることですが、ショールームで見積もりを取った場合、基本的に定価販売です。

メーカーから工務店に対してシステムキッチンを販売する時に掛け率が使われるのですが、大体定価の7割、7掛けです。もちろんキッチンのメーカーによってこの掛け率も変動するので一概には言えないのですが、100万円のシステムキッチンの場合、70万円で工務店に販売されている訳ですね。

ユニットバスもシステムキッチンと同じように工務店がメーカーから仕入れ、お客さんの家に取付を行うことが通常です。その場合の掛け率は4～5掛け程度です。100万円のユニットバスであれば、5掛けなら50万円で仕入れる計算になります。ただし、これはあくまでも掛け率の話。

実際に消費者が見積もりを取った場合は、商品代と材料費と工賃を請求されるはずですのでお忘れなく。

アパレル業界はファストファッションのユニクロ等が台頭して久しいですが、価格帯は安いシャツから高額なジーンズまで様々あります。また、アパレルならではですが、メンズ、レディースといった概念もあります。では、掛け率にはその様な要素が影響してくるのでしょうか。

答えは影響はなく、掛け率は大体、メーカーからセレクトショップに定価の6掛けで卸されます。ショップが販売する際には、定価販売ならば、4割の利益が乗っている訳です。

今回は掛け率について掘り下げた話をしてきましたが、いかがでしたか。掛け率についての理解が進みましたか。もし、理解できたのであれば、今度町に出た時にでもさっそくその知識を生かして、販売価格から掛け率を予測してみてください。

いつもと違う視点でショッピングするのもたまにはいいものですね。