ロールプレイングのやり方｜効果的な方法と失敗する理由を紹介

「ロールプレイングの種類にはどのようなものがあるの？」
「ロールプレイングを行うメリットとは？」
「ロールプレイングを実施するときの注意点にはどんなものがある？」
このように、ロールプレイングのやり方について知りたいと考えている人もいるのではないでしょうか。

この記事では、ロールプレイングの種類やロールプレイングの効果的なやり方について解説しています。この記事を読むことで、ロールプレイングにどのようなものがあるのか把握できるでしょう。

また、ロールプレイングを行うメリットや注意点についても解説するため、これからロールプレイングを始めるという人も参考にできます。

ロールプレイングのやり方について知りたい人は、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか。

「ロールプレイング」とは、「役割」という意味を持つ「role」と「演じる」という意味を持つ「play」を組み合わせた言葉です。ビジネスシーンにおけるロールプレイングとは、実際の現場を想定し、自身の役割を演じながらスキルを身につける学習方法を意味します。

ビジネスの現場ではロールプレイングが研修に用いられているケースも多く、さまざまな種類のロールプレイングが行われています。種類によって実施内容や目的も異なるため、ロールプレイングを導入する場合はどのような種類があるのか把握しておく必要があるでしょう。

ここではロールプレイングの種類について解説していくため、参考にしてみてはいかがでしょうか。

グループロールプレイングとは、メンバーがグループに分かれ、同一のテーマでそれぞれ役割を変更しながら実施するロールプレイングです。繰り返し立場を変えながら実施することにより、全員がそれぞれの立場になって考えることができます。

グループロールプレイングでは顧客の立場でも考えるため、広い視野を持って対応を考えられるようになります。そのため、さまざまな対応方法を見つけることができるでしょう。

ケース型ロールプレイングとは、研修でもっとも多く採用されている一般的なロールプレイングです。ケース型ロールプレイングでは接客や交渉など特定のシーンを想定し、細かい条件が設定されている中でロールプレイングを行います。

ケース型ロールプレイングでは、実際に発生するトラブルなどを想定したロールプレイングができます。また、実施後に適切な対応ができていたかどうかフィードバックすることにより、それぞれが自身の課題を認識し、スキルアップにつなげることができるでしょう。

モデリング型ロールプレイングとは、まずは代表者がロールプレイングを行い、他のメンバーが代表者の真似をして行われるロールプレイングです。

モデリング型ロールプレイングでは全員で代表者の模倣を行うことになるため、代表者の持つビジネススキルやノウハウを共有できます。そのため、メンバー全員が同じスタンスに立ちたい場合などに便利な方法だと言えます。

モデリング型ロールプレイングは、それぞれ個別のロールプレイングを実施する前のお試しとして行われることも多いでしょう。

問題解決型ロールプレイングとは、実際に発生した問題をテーマにしたロールプレイングです。過去に発生した問題を題材にし、そのときの対応をさまざまな視点から検討することで、新しい解決策を見つけられるでしょう。

そのため、問題解決型ロールプレイングは実際に発生している問題の解決策を見つけ出したい場合に活用できるロールプレイングだと言えます。また、このようなロールプレイングを実施することで、新人教育だけでなく調子の悪いベテランの軌道修正も行うことが可能になります。

企業が研修にロールプレイングを用いる理由としては、「実践力を身につける」ということが挙げられます。たとえば接客やクライアントとの交渉など、コミュニケーションが必要とされる業務のスキルを磨きたい場合、座学を行って知識を身につけるだけでは十分ではありません。

しかし実際の現場を想定したロールプレイングを導入することにより、座学で習得した知識を活かしながら実践力を身に付けられるでしょう。また、ロールプレイングを繰り返し実施することで、想定と同じような場面で最適に対応できるようになります。

社内研修などでロールプレイングを導入するのであれば、最大の効果を出すための方法も把握しておく必要があるでしょう。ロールプレイングを研修で実施するのであれば、まずは具体的な設定を行うことが欠かせません。

また、実施後にはフィードバックを行うことで、メンバーが自分自身の課題に気づけるようにすることが重要です。ここではロールプレイングの効果的なやり方を紹介していきます。

研修で採用されやすいケース型ロールプレイングを実施する場合は、目的やテーマなど具体的な場面設定を行うことが重要です。営業で商談を行うロールプレイングであれば、営業役と顧客役それぞれの具体的な設定をシートなどにして渡しておきましょう。

たとえば、営業役には「何度目の商談なのか」「どのような情報を手にしているのか」などの設定を与えておく必要があります。また、営業役にざっくりとした場面設定を与えておき、顧客側は自由に対応する方法でも良いでしょう。

しかしこの場合、顧客側にも経験が求められるため、できるだけ進行役が画面設定を決めておくのがおすすめです。

ロールプレイングを実施する場合、それぞれの役割を設定する必要があります。営業のロールプレイングを実施する場合、2人であれば基本的な営業役と顧客役の組み合わせで実施することになります。

しかし3人でロールプレイングを実施する場合、営業役、顧客役だけでなくオブザーバーが加わることになるでしょう。

また、2人で実施する場合と3人で実施する場合それぞれにメリットデメリットがあるため、実施回数や目的などを踏まえた上で何人で実施するのか決定し、役割を決めることが大切です。

研修でロールプレイングを実施するのであれば、実施後のフィードバックも重要になります。事前に評価の軸が決まっているのであれば、フィードバックシートを作成しておくのも良いでしょう。

ロールプレイングにおけるフィードバックでは、相手の実践力を高めるためのコメントが重要になります。そのため、フィードバックシートを渡す場合はフィードバックシートの評価項目に点数を付けるだけでなく、詳細なコメントを記載することが大切になります。

ロールプレイングはやり方次第でビジネススキルを身につけるのに非常に役立ちますが、期待していたような効果が得られないケースも多いです。

そのため、ロールプレイングを実施する場合は、どのような理由で失敗してしまうのか把握しておき、失敗しないように対策を行うことが大切です。

ここではロールプレイングが失敗する理由を紹介していくため、参考にしてみてください。

ロールプレイングが失敗する理由としてもっとも気を付けなければいけない点が、緊張感の欠如です。研修でロールプレイングを実施する場合、普段一緒に仕事をしている仲間同士で行うことになるでしょう。

そのため、ロールプレイングの役に徹しきれず、馴れ合いになってしまうケースも多いです。ロールプレイングは緊張感がなければ、効果がほとんどなくなってしまいます。

そのため、ロールプレイングを実施する際には緊張感を作り出す工夫を行うことが重要だと言えるでしょう。

ロールプレイングでは実際のケースを想定し、具体的な設定を準備することが重要です。しかし中には設定が曖昧になっていることで、ロールプレイングの効果が半減してしまうケースもあります。

ロールプレイングを実施する場合は、まずはどのようなケースを想定するのか準備することが重要です。研修の内容に合わせた設定を用意し、営業役や顧客役に渡す情報、渡されていない内容について顧客役が考えておく設定など、きちんと決めておきましょう。

ロールプレイングに対してフィードバックを行う場合、自分がフィードバックされる場合のことを考えて、つい曖昧な内容を伝えてしまうというケースも多いです。しかし抽象的なフィードバックでは実施者の課題の改善にはつながりにくく、実践力を高めることにもなりません。

ロールプレイングを行う際には、具体的なフィードバックを伝えることが重要です。また、長々と伝えても頭に入らないため、できるだけ簡潔な言葉を伝えるようにしましょう。

なお、具体的なフィードバックと言っても改善点ばかりを指摘すればモチベーションが下がる原因になるため、改善点と良かった点の両方を伝えるようにしましょう。

営業や接客にはさまざまなケースが想定されるため、ビジネスで求められる営業スキルや接客スキルにも終わりはありません。しかしロールプレイングを行うことにより、営業や接客に役立つ実践的なビジネススキルを向上できるというメリットがあります。

それでは、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。ここではロールプレイングを行うメリットを紹介していくため、ぜひ参考にしてみてください。

人と話をすることが苦手という人もいるでしょう。しかしロールプレイングによって人前で話をするというトレーニングを繰り返せば、自然に人前で話す度胸がついていくというメリットがあります。

営業や接客などは初対面の顧客と話をしなければいけないため、メンタルを鍛えて自然に話せるようにしておくことも重要です。人によっても差はありますが、ロールプレイングを繰り返せば、人前でも話ができるだけの度胸を身につけることができるでしょう。

ロールプレイングはチーム内での絆を深めることにも有効です。特にチームごとに競わせるようなゲーム性の高いロールプレイングであれば、参加者も集中しやすくなります。

たとえば、顧客に対して新商品のプレゼンを行うようなロールプレイングなどがおすすめです。この場合、チームのバランスもよく考える必要があるでしょう。

このように、チームワークを高めるためにもロールプレイングはおすすめだと言えるでしょう。

ロールプレイングは、本番さながらの環境で実践することになります。実際にあるシチュエーションを想定した中で対応を行うことになるため、効率的な学習が実現できるというメリットがあります。

また、実践的なスキルを身につけるには、知識をインプットするだけでなくアウトプットしていくことが重要です。ロールプレイングではアウトプットを行うことになるため、学習効果が増すことが期待できるでしょう。

成功しているビジネスマンのロールプレイングを見ることで、成功者の手法やノウハウを学ぶことができるというメリットもあります。営業スキルは属人的な部分も多いため、成功者からコツを学ぶことは非常に重要です。

成功者のロールプレイングを見て、それを模倣すれば、大きな効果を生み出すことが期待できるでしょう。また、ベテラン営業マンのロールプレイングを見ることも、営業担当者としての成長に繋がります。

営業や交渉などが上手くいかない場合、必ずうまくいかない原因が隠れています。しかしロールプレイングを実施することにより、実施者に具体的にどのような課題があるのかを炙りだすことができるでしょう。

ケースごとの対応を客観的に見れば、参加者の弱点は明確にできます。また、ロールプレイングによって具体的な課題が明らかにできれば、どのように対策すればよいのかも明らかにできるでしょう。

前述のとおり、ロールプレイングにはフィードバックが必要不可欠です。そのため、ロールプレイングを行うことにより、自身の営業手法に関する実践的なフィードバックが得られるというメリットがあります。

ロールプレイングは実際に現場に近いシチュエーションで実施され、さまざまな角度から客観的な意見を貰うことができます。そのため、自分で気付けなかった弱点や課題なども指摘してもらえるでしょう。

また、そのような貴重な意見はすぐに営業に活かすことができます。

営業や接客、交渉などのトークスキルは、実際に実践してみなければ向上しません。そのため、ロールプレイングを通して実際に話して経験することで、トーク力を磨いていくことが大切です。

営業トークや接客トークなどは普段の会話で行うようなものではありませんが、ロールプレイングで実際に話してみれば、だんだんと身体も慣れていきます。

また、実際に話してみると相手に伝わりにくいことも実感できるため、トライ＆エラーを繰り返すことで相手に伝える能力も上がっていくでしょう。

研修などにロールプレイングを導入する場合、いくつか気を付けなければいけないポイントがあります。どのような注意点があるのか把握せずにロールプレイングを取り入れても、期待したような効果が得られず失敗してしまう可能性があるでしょう。

ここでは最後に、ロールプレイングを実施するときの注意点を紹介していきます。

ロールプレイングは繰り返し実施することで営業スキルが向上していきます。しかし毎回同じような内容のロールプレイングを行っていると、対応もパターン化していってしまいます。

また、パターン化すれば新たな課題も見つけにくくなってしまうため、ロールプレイングは毎回同じ内容や形式で行わないようにしましょう。必要に応じて形式や内容を見直す、複数のシチュエーションをあらかじめ用意しておくなど、工夫することが大切です。

先に紹介したとおり、ロールプレイングが失敗する理由として緊張感の欠如が挙げられます。仲間同士でロールプレイングを実施する場合、なかなか役に徹しきれず私語が多くなってしまうこともあります。

しかし本番を想定した対応を行わなければ、ロールプレイングの効果は得られません。そのため、研修などで普段から一緒に仕事をしているメンバーとロールプレイングを行う場合は、慣れ合わず真剣に取り組めるような緊張感を作り出すことが重要です。

ロールプレイングは参加する全員が緊張感を持って取り組めるように、疑似的な本番環境を用意するようにしましょう。

ロールプレイングは新人教育や社内研修など、さまざまなシーンで導入されています。実際の環境を想定したシチュエーションでロールプレイングを行うことにより、個人の課題を明確にしたり、営業スキルを向上させたりする効果が期待できるでしょう。

ぜひ本記事で紹介したロールプレイングの種類やロールプレイングを行うメリット、ロールプレイングを実施するときの注意点などを参考に、自社の研修などにロールプレイングを採用してみてはいかがでしょうか。