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【特徴別】法人営業のコツ・求められる能力・仕事内容|やりがい

更新日:2020年08月20日

法人営業も色々な手法があり、手法毎にコツが異なるのではないでしょうか。コツが明確になると法人営業で有数セールスマンになることができます。業界・手法のコツを知り、新規営業を臆せずトライしていける営業を目指していきましょう。

特徴別法人営業のコツ

法人営業が得意、不得意な方で分類されますが、何が違うのでしょうか。そもそも法人営業で成績を上げる方法はあるのかという疑問がありますが、結論は法人営業で成績を上げるコツはあります。法人営業でも色々な営業手法があるため、手法毎にコツをお伝えします。

法人営業の手法別のコツ

法人営業と聞くとルート営業、飛び込み営業など真っ先に思い浮かぶのではないでしょうか。営業の手法も色々あり、手法によってコツも色々です。コツを掴むことで成績にも顧客との関係構築も早くなり、スムーズに物事が進みやすくなります。では手法毎にコツをお伝えします。

新規開拓

法人営業の新規開拓は後程ご説明しますが、手法が2つあります。新規開拓は初めましての状態からスタートするため、第一印象が非常に重要です。声色から表情まで意識する必要があります。また、法人営業の新規開拓は貴方が会社の看板を背負うことになるため、貴方の印象が悪いと「会社の印象も悪く」してしまいます。

声色と表情を意識した上で、先方が刺さる言葉や内容をどれだけ言えるかが成功の秘訣です。中身を話すというより、「気になるワードを出せるか」という事が極めて重要でありコツになります。

飛び込み

法人営業の飛び込みは、基本的に飛び込み当日に成約になることはありません。見込み客作りでもあり、先方に「あの時に来た人」と思い出してもらうための手段と捉えるべきです。もちろん、飛び込み当日に成約することが一番素晴らしい事ですが、なかなか即決で成約になることは少ないです。

法人営業の飛び込み活動のコツは、興味を持っているかいないかを判断し、次回の訪問に繋げることが重要です。そのため、いつのタイミングで需要があるのか、先方がアクションを起こしたくなるキーワードを短い時間に言えるかが大切です。

また、人の印象は3秒で決まります。表情だけでなく身だしなみをきれいにし、好印象を持ってもらうこととプラス、「少しだけなら聞いてみようかな」と思われるようなワードを出すことが成約や次回の訪問に繋げやすくなります。万人受けする身だしなみと言葉遣いを意識してみましょう。

テレアポ

法人営業のテレアポはまず、テレアポをリストを作成するところから始まります。テレアポも即アポイントを獲得できることもあれば、何十件掛けてもアポイントが取れない事もあります。テレアポも飛び込み営業と同じく、即効性を狙うよりも1回の電話で担当者の名前や次回に電話をする際にいつなら会社内にいるかなど情報を取るのが一番です。

テレアポを成功させるコツは2つあります。以前から会話していたかのように話をすることです。「お世話になっております」と一言添えるだけで、電話応対者に新規の営業と察知されにくく、担当者へ繋いでもらう率が高くなります。

2つ目は担当者に情報提供をすることです。ヒアリングばかりだと、全く知らない人に人は情報を開示しません。自分がどういう人でこういうお得な情報をお伝えしたいから電話していることを伝えることが大事です。この2点がテレアポのコツになります。

法人営業に求められる能力

法人営業に求められる能力は「聞く能力」と「提案する能力」です。話を一方的に聞いているだけでもNGですし、聞かずに提案ばかりするのも売りたい気持ちが全面に出てしまい、買う気があっても買いたい気持ちが薄くなります。

相手の話をしっかりと聞き、相手がなにを求めているのか、なにを必要としているのかを聞きながらお客様が欲しているものをご提案することが、法人営業として一番必要な能力です。お客様も一人の人間です。親身に話を聞いてくれて、欲しているものを分かりやすくご提案してくれる、自分の気持ちを分かってくれる人から、ものを買いたいと考えます。

法人営業も人と人です。売りたい一心で一生懸命、話をしても共感してくれて提案されていないと感じると、どんなに一生懸命に話をされても購買意欲は沸きません。今、目の前にいる人に共感をし、よく話を聞き、最適になるものを提案する能力が法人営業には必要です。

法人営業の仕事内容

法人営業とはBtoB(Business to business)になります。顧客は企業の担当者という事になります。基本的に企業にとって、今よりも良くなる、または経費削減にあるなどメリットがあることを提案し、導入させてもらうことが仕事内容になります。

法人営業にも新規営業と既存営業があります。それぞれに営業手法は異なりますが、主に良くなるだろうという物をご提案していくことにかわりありません。

個人営業の仕事内容

個人営業はBtoC(Business to Customer)になります。顧客は消費者という事になります。消費者に対して今よりも便利に、今よりも安くなる、もしもの時のためにということをご提案することが仕事内容になります。

個人営業で一番、イメージしやすいのは保険の営業ではないでしょうか。今よりも保険料を安く、もしもの事態に備えて準備する大切さを顧客へ伝えてることが仕事になります。今あるものを良くする、今ないものをご提案する事が個人営業の役割になります。

法人営業と個人営業の違い

法人営業は企業が企業へご提案します。個人営業は企業が個人の顧客は、消費者へご提案することを指します。法人営業はメーカーや商社はほぼ法人営業に該当するのではないでしょうか。個人営業は生命保険や金融関係、証券会社、不動産の業界に該当することが多いです。対個人に対して営業できる商材は個人営業で獲得するということです。

冒頭にもお伝えしましたが、法人営業は聞く力は、ヒアリング能力が必要不可欠ですが、個人営業に関してはコミュニケーション能力が法人営業よりも求められます。人は初対面の人を前にすると「警戒心」が必ず働きます。その「警戒心」を和らげるために会話=コミュニケーションを取ることで、「警戒心」が弱まり聞く姿勢が整います。

同じ営業でも法人営業と個人営業では、このように明確に違いがあるのではないでしょうか。

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初回公開日:2018年04月13日

記載されている内容は2018年04月13日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。

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