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2018年10月24日

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

マーケティング手法の基本的な手法の1つ、4P分析は、ただ単にやっただけでは机上の空論になってしまいます。4P分析を実際のビジネスに活かしていくためには、それぞれの分析の要素の関係性を把握し、常に変化に追従させることが重要です。

4P分析の範例

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

自動販売機やキオスク、コンビニで必ずといっていいほど目にする「トクホ」マークの商品ですが、一度は買ったことがあるという人も多いことでしょう。

トクホの制度は1991年に始まり、一時期下がったこともありましたが、順調に右肩上がりで成長している市場です。

特に清涼飲料水の市場では、トクホの花形になる可能性を秘めているといわれていました。初めてのトクホ商品は、キリンビバレッジが発売した「メッツコーラ」です。コーラなのに健康志向というおもしろい関係性が評判になりました。

トクホ商品の中でも4P分析の成功例として紹介したいのが、ヘルシア緑茶です。

ヘルシア緑茶の4P分析

幅広いコンシューマ商品を扱っている花王ですが、緑茶飲料の印象はそれほどありません。その花王が新規市場参入したときに出した商品が、2003年5月に発売した「ヘルシア緑茶」です。

ヘルシア緑茶はトクホの印象を最大限にいかし、健康志向の中高年を対象にした健康によい緑茶をどのように商品化し展開していったのでしょう。トクホ製品の中でも4P分析の成功例として紹介したいのが、ヘルシア緑茶です。

ドラッグストアよりは少し安いので何回も買ってます
毎日一本ずつ飲んでます
食事も運動も気を付けてはいますがこのヘルシアを毎日飲むことで更に効果は絶大です

出典: http://amzn.asia/d/ewc1UCf%20 |

製品:Product

商品の特徴は何といっても「トクホ」であることです。

ヘルシア緑茶に含まれるカテキンは、体脂肪を燃焼させる効果があります。ですが茶カテキンが濃いお茶は苦味が強く、普段気軽に飲める味ではありません。花王はこの大きな課題をクリアしてヘルシア緑茶として商品化しました。

パッケージには、もちろんトクホマークが入れられ、「体脂肪が気になる方に」というキャッチと共に消費者の心をつかむことに成功しました。

価格:Price

通常のペットボトルの入りのお茶に比べると、価格は高く設定されています。

しかしトクホの認定を受けていることで、ヘルシア緑茶の有効性や安全性が消費者に容易に理解させることができ、結果的に高価格は受け入れらました。

値段の高さが有効性を感じることにつながったと言えます。

販路:Place

コンシューマ商品にとって、どのような流通経路を取るかはとても重要です。清涼飲料を買う消費者は、飲みたいときにすぐ目の前になければほかのものを買ってしまいます。

必ず毎日手にすることができる場所として選んだのがコンビニエンスストアです。このとき花王は、販路をあえてコンビニエンスストア限定としました。この結果、商品に特別感をもたせることができました。

コンビニエンスストア限定としたことでさらなる相乗効果も得られました。店舗からの販促の支援を受けやすくなり、店内の目立つ場所に大きなスペースで陳列され、さらにターゲット消費者の目をひきつけることにつながりました。

販売促進:Promotion

販売促進として行ったのは、テレビ広告です。ヘルシア緑茶をコンビニエンスストア専用商品としたことの特別感はあったのもののコンビニエンスストアに行かなければ存在に気づきません。

そこで積極的にテレビ広告を投入しました。これによって消費者にヘルシア緑茶の商品名をすり込み、購買意欲を高めました。

4P分析の目的

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

マーケティング戦略を立てるときは、いくつかのステップを実行します。その中のひとつが4P分析です。

4P分析では、ターゲット顧客にどのようにアプローチするかの戦術を立てます。そのときに利用するフレームワークは、マーケティングミックスと呼ばれており、まさにそれが4P分析ということになります。

ではその決めるべき要素はどのようなものがあるのでしょうか。すでに前項であげている、
製品、価格、販路、そして販売促進です。これらは、英語で、Product、Price、Place、
Promotionと呼ばれ、その頭文字をとって4Pと呼びます。

4P分析の定義

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

4P分析のひとつひとつの内容について見ていきます。それぞれのポイントを抑えることで、的確なマーケティング戦略としての4P分析を行うことができます。

製品:Product

4P分析の1つめのPは、ProductのP、製品を指します。ここではターゲット顧客に提供する製品を考えます。製品の特徴、品質、デザイン、商品名、ブランド名、パッケージ、サービスや保証など、製品としてのありとあらゆる内容を明確にします。

ここでもっとも重要なことは、製品によって顧客のどのようなニーズを満足させ、サービスも含めた商品としての価値を認識してもらえるかということです。これによって、その商品のポジショニングがはっきりとしてきます。

価格:Price

4P分析の2つめのPは、PriceのP、価格設定の戦略です。製品を市場に売り出すにあたりどのような価格をつけるかはとても重要なファクターのひとつです。

商品のターゲット顧客の層は、価格の設定によって決定されます。価格を決めるときには、顧客が手に取ってくれる価格なのか、購買意欲を感じることができる価格なのか、価格に見合う価値を商品から感じることができるか、などの検討を行い決定していきます。

販路:Place

4P分析の3つめのPは、PlaceのP、販路です。商品を市場に流通させるための流通経路だけでなく、販売する場所も決めていきます。

実店舗で見ると、小売り店舗として個人商店はもちろんのこと、コンビニやスーパーマーケット、デパートなどがあります。また、通販サイトでの販売も考慮にいれなければなりません。

どの販路にするかは、ターゲットとしているユーザ層に対してどのようにリーチするかを検討し、確実に届けられるように考慮する必要があります。

販路を検討する際には、商品のイメージ戦略も考慮する必要があります。コンビニで売られている商品とデパートで売られている商品では、商品に対する消費者のイメージが異なるからです。

販売促進:Promotion

4P分析の最後のPは、PromotionのP、販売促進です。ここでは、商品の購入を行う顧客のターゲット層に対して、どのようにしてその製品を売り込むかの戦略をたてます。

ポイントとなるのは、その商品をどのように認知してもらうかということです。商品がいかにすばらしいものであったとしても、顧客がその存在を知らなければ買ってもらうことはできません。たとえパッケージをしっていたとしても、どのように自分にメリットがあるかがわからなければ購入まで至りません。

プロモーションと言えば、広告戦略としてテレビCMや広告といったものがまず浮かびますが、それだけではなく、さまざまな手法で顧客に働きかけます。販売促進の戦略においては、フロントにたつ営業担当の役わりも重要になります。

販売促進に関しては、特にコストとのバランスが重要です。予算をどのように組んでいくかは戦略上重要なファクターになります。

4P分析と3C分析の違い

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

マーケティング戦略を立てるにあたって、基本的な流れの中に2つの分析手法があります。そのひとつが今回取り上げている4P分析です。実際の商品をどのように効果的に市場投入するかを検討します。

市場投入の効果を最大限にするためには、ターゲットしている市場を分析する必要があります。それが3C分析になります。

3C分析の3つのC

4P分析と同じように、3C分析においても、3つのCは、それぞれ市場をどのように分析するかの異なる3つに視点を指しています。

顧客:Customer

市場において、顧客が何を求めているかを分析することは、4P分析にもつながる重要なポイントになります。顧客が求めているものにぴったりとあった商品は確実に売れます。

自分達の今の状況を把握し商品のターゲット顧客について、詳細までのプロフィールを分析していきます。これらの分析は、正確になればなるほど商品が市場に受け入れやすいことを確信できます。

競合:Competitor

いかに新しい商品を出したとしても、ほとんどの場合、なんからかの形ですでにソリューションが出ています。顧客の同じニーズをどのようなアプローチで解決しているかを分析していくのが競合分析です。

4P分析において顧客にどのようなポイントをアピールするかの販売促進戦略はもちろんのこと、価格戦略においても、競合分析結果を考慮にいれて検討を行います。

自社:Company

3C分析で最も大きな視野でみなければならないのが3つ目のCompanyの分析です。自分たちの経営戦略を冷静に判断し、その目的にあった商品であることを認識したうえでマーケティング戦略を立案します。

ここでは、自社のビジョンや経営方針を再認識したうえで、業績の現状、経営資源、商品の強みや弱み、今後の戦略を分析し、課題を洗い出します。

企業別の4P分析

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

実際に4P分析を行うとどのようなことがわかるのでしょうか。4P分析は企業ごとにエッセンスが異なり、独自の分析によって、商品やサービスを市場投入しています。

ここでは代表的なコンシューマビジネスを展開する2つの企業に着目します。

マクドナルド

日本に今までにない商品と文化をもたらしたのがマクドナルドです。マクドナルドの外部から見た4P分析を行ってみましょう。

まず、4P分析の商品と価格です。商品はご存知のハンバーガーです。ハンバーガーをコア商品として、ポテトやドリンクなどをサイドメニューとして提供しています。ここでのポイントはどの店舗でも同じハンバーガーを安く早く出しているということにあります。

次に販路ですが、都心部分では駅に近い店舗を、郊外ではドライブスルーを基本とした戦略が建てられどちらも利便性を重視しています。手軽に購入できることがここでもポイントになっています。

最後の販売促進は、テレビをはじめとするコンシューマ広告を中心に展開していますが、ここでのポイントは、母親に向けた情報配信です。子どもたち向けの商品やパック商品ではありますが、母親が安心して提供できると感じられるような情報提供を忘れてはいません。

セブンイレブン

コンビニエンスストアは今ではなくてはならない店舗形態になっています。その中でも大きなシェアを持っているのがセブンイレブンです。セブンイレブンを4P分析してみましょう。

多くのコンビニエンスストアは、さまざまな商品を仕入れ販売していますが、独自にオリジナルブランドを打ち出しています。しかし実際には時折ヒット商品はでるものの大きな差がでるものはあまりありません。この点から4P分析の商品と価格は他社と横並びと言えます。

次に販売経路です。店舗数および店舗展開地域がコンビニエンスチェーン毎に若干異なります。これは仕入れの購入ルートや商圏の違いからくると言われています。

コンビニエンスチェーンのもっとも分析すべきポイントは、販売促進にあります。コンビニの売上の差は、顧客がたった1本のジュースを買うか買わないかの違いです。その違いは、購入きっかけをどのように作るかによります。

4P分析のやり方・方法

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

4P分析は、マーケティング手法の基本的なものではありますが、実際に活用しようとするとハードルが高いといわれています。ポイントを押さえて実施することで有効な4P分析を行うことができます。

最初のポイントは、4P分析を行う前に、3C分析を行っておくということです。実際に商品を販売する戦略である4P分析は、3C分析によって作られた土台の上にのっているものだからです。

つぎに、実際に4Pをそれぞれ抽出し、それらの組み合わせに矛盾がないかを確認します。この矛盾は施策の効果を弱めたり打ち消しあったりすることがあるからです。

最後に、4Pそれぞれの相乗効果を検討します。よりよい戦略をたてるためには、1+1が2以上になることが重要です。

常に見直してかしこく便利に使う

4P分析の範例・目的・やり方と定義・3C分析との違い|企業別

4P分析は、商品を改めて見直し、どのように顧客にリーチさせるかを考えるときにはとても便利なツールです。しかし、実際にはビジネスやその環境は刻々と変化しています。

常に分析を継続し、行った施策の結果から、新しい分析結果を導き出し実行するというループを回し続けていきましょう。

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