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2017年09月12日

営業方法の種類・新規開拓のコツ・営業の基本と手段

営業という仕事の情報はポジティブな意味でもネガティブな意味でも氾濫しています。そこで筆者の営業活動経験と筆者が受講した営業研修をもとに、営業とは何か、営業方法や営業手段、業務内容、新規開拓の営業のコツ、営業の方法論など、営業という仕事の基本を説明しています。

営業とは

営業方法の種類・新規開拓のコツ・営業の基本と手段

営業は企業活動で重要な仕事です。営業の仕事を簡単にいえば、自社の商品やサービスをお客様に伝えること、お客様に最適な自社商品やサービスを提案すること、そしてお客様に自社商品やサービスを購入、契約して頂くことです。ここでは、営業の基本をご紹介し、最後に新規開拓のポイントについて説明します。

営業の基本業務

実は営業という仕事は宣伝、提案、契約だけではありません。お客様を探すこと、お客様との関係を構築すること、お客様の課題やニーズを把握すること、自社に必要な情報を収集、分析すること、お客様に有用な情報を提供すること、営業記録を作成管理することなど、多くの大切な仕事があります。商品やサービスを売るだけではないのです。

営業の基本マインド

成果を上げる営業は、次のような営業マインドを持っています。「営業の目的はお客様の課題解決である」という考え方です。この考え方を信じる営業こそ、営業目標(ノルマと称する会社もあります)を達成し、お客様に満足していただき、効率的で自信に満ちた営業方法を実現できます。

営業以外の業務を行う人々も同じ目的が重要です。しかし営業部門には、目的を勘違いしている人が多いです。

営業方法の種類

営業方法の種類・新規開拓のコツ・営業の基本と手段

営業方法には大きく5つの方法があります。
1)電話による営業方法
2)ダイレクトメール(DM)等による紙媒体を送付する営業方法
3)電子メールを使った営業方法
4)テレビやラジオなどを使った営業方法
5)直接面談する営業方法

各方法だけで行う営業もありますし、1)~5)の方法を混在して行う方法もあります。テレビショッピングは、4)と1)の混在営業です。2)から5)に発展する営業方法もあります。営業の方法は様々で、会社によって使う方法が決まっている場合もありますし、営業戦略としていろいろな方法で試行錯誤することもあります。

今回は「直接面談する営業方法」に絞って説明します。営業は、直接お客様と会って面談することが基本だからです。この方法を知っていれば、その他の方法もスムーズに理解して効果的に実施することができます。

営業方法の基本、手段、方法論

営業方法の種類・新規開拓のコツ・営業の基本と手段

ここではお客様と直接会って面談する場合に絞って、営業の基本について説明します。営業では、マーケティング技術やコミュニケーション技術など多くの技術が大切ですが、今回はコミュニケーション技術を中心に説明します。

営業方法の基本

面談型営業方法の基本は3つです。各項目について説明していきます。

1)営業の目的に忠実であること
営業の目的に忠実でなければ、お客様は営業を信頼してくれません。営業にとってお客様との信頼関係構築は営業活動の土台となるものなのです。なぜなら信頼関係がなければ、会ってくれませんし、話をしてくれません。会えなければ営業活動ができませんし、話をしてくれなければお客様の課題やニーズを把握することができません。そして信頼関係がなければ、値引きやおまけなど、営業担当者に対して無理難題を言われる可能性が高くなります。皆さんも、信頼できる営業でなければ、会う気持ちさえなくなるでしょう。

2)聴き上手であること
営業は話し上手が良いと勘違いしている人がたくさんいます。大切なのは、質問力と傾聴力なのです。お客様から情報を得られなければ、営業の目的を達成できません。皆さんも、一方的に話しまくる営業は苦手でしょう。

3)自社実績を熟知していること
自社のサービスや商品知識に詳しい人は多いのですが、自分が在籍している部門以外の商品やサービス知識や、全社の実績を熟知している営業は少ないです。お客様から見れば営業担当者の在籍部門など関係ありません。営業担当者の会社全体、加えてグループ会社全体の商品サービスや実績を知りたいのです。もちろんすべての情報を知ることは難しいので、誰に訊けばわかるか、どのファイルを見ればわかるかだけでも知っておくことが重要です。

営業の基本手段

営業方法の種類・新規開拓のコツ・営業の基本と手段

営業手段で最も重要なのが、お客様は誰なのかを明確にすることです。営業目的を実現するにも大切です。しかしもっと現実的なことは、どこに訪問するかを決めなければ営業はできません。つまり営業先リスト、訪問先リストを作ることです。

既存のお客様に営業する時は、訪問先リストは簡単に入手できるはずです。既存のお客様の訪問先リストで大切なのはリストのメンテナンスです。そこで人事異動や組織変更の情報を得る手段が必要です。定期的な客先訪問で情報を入手し、リストのメンテナンスを怠らないようにしましょう。

新規開拓の場合は、訪問先リスト作成が一番厄介で重要な仕事となります。リストを販売している会社もあり購入することもできます。しかし大切なのは、自分が営業する商品やサービスを誰に紹介するかを決めることです。法人か個人か、国内か海外か、男性か女性か、どのような業種なのか、などのターゲットを決めることが重要なのです。

営業の方法論

営業で一番難しいのが訪問先リストの作成ですが、それがクリアできれば次の方法論で営業を実行しましょう。営業の基本的方法論は、営業のプロセスを厳守するということです。以下の1)~4)の順番で営業を行いましょう。

1)信頼関係
まずビジネスマナーが大切です。身だしなみや身に着けるもの持つものなど、お客様に合わせた選択が必要です。例えば金融業界と製造業界では、信頼していただけるビジネスマナーが異なります。大切なのは相手の文化や価値観に合わせることです。そのためにお客様の会社を調査してから訪問しましょう。

2)ヒアリング
営業がお客様の課題を早急に指摘してはいけません。課題や問題点を他人に指摘されるのは気持ちの良いものではありません。ヒアリング(質問)して、まず相手の現状と願っている状態を聴きましょう。その結果、課題をお客様と合意することがポイントです。信頼関係が構築できていれば営業側が気さくに課題を指摘することも可能ですが、基本はヒアリングです。

3)提案
ヒアリングして得たお客様の課題をどのようにして解決するかを提案します。ヒアリングせずに提案した場合より、好意的に「的を射ているね」と言われる可能性は高くなります。

4)契約
提案の結果を確認して納得していただけたら、購入の処理や契約を行いましょう。お客様は提案が良くても、購入や契約を拒絶することがあります。その場合は、購入や契約した際のメリットとデメリットを説明してあげてください。デメリットよりメリットが多ければ契約してくださる可能性が高くなります。

新規開拓の営業のコツ

営業方法の種類・新規開拓のコツ・営業の基本と手段

最後に、新規開拓営業のコツについて説明します。新規開拓で一番最初に行うのが、先述した訪問先リストを作成することです。これができなければ新規開拓はできません。しかしこの作業は営業戦略や営業戦術も絡みますので、ここでの説明は省略します。

新規開拓での営業プロセス上のコツ

営業プロセスを思い出してください。新規開拓でポイントとなるプロセスは、信頼関係のプロセスです。新規開拓の面談時に突然提案したり、突然ヒアリングすることはタブーです。皆さんも、初めて訪問してきた営業担当者が突然質問してきたり、突然提案してきたらどうでしょうか。ですので、お客様との信頼関係作りが大切なのです。

新規開拓営業で特に注意して欲しいのは、ビジネスマナーなどは当然として、まずは新規開拓先の会社情報を調べましょう。新規開拓先の業界情報や動向を調べましょう。そしてお客様が営業担当者や営業担当者の会社に持つであろう疑問や不安を10個程度のリストにしてください。そして面談時にそのリストの紹介と説明をさせてもらう許可を得ましょう。

お客様が「この営業はなかなか勉強しているし、我々のことを理解してくれているな」と思うことが重要です。そうすれば新規開拓の成功率もアップするはずなのです。

営業として活躍しよう

いかがでしたでしょうか?

今回は、営業という仕事の業務内容や方法論をご紹介いたしました。
この記事を参考に、ぜひ営業として活躍しましょう!

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